במהלך כל הניסויים האמורים הללו, מוֹחַ ניווט את ההתנהגויות באופן לא מודע. כפי שניסחו זאת שרייר והלד, מוֹחַ עבר ל"טייס אוטומטי ". מכיוון שזה נגזם לצורך יעילות, הוא מאחסן תוכניות אוטומטיות המופעלות על ידי טריגרים מסוימים המכונים "קודים מרומזים" ובכך שולטים בהתנהגותנו. "הטייס", לעומת זאת, הוא "התודעה של 40 הסיביות", בה אנו משתמשים כדי להתמקד באופן פעיל במשימה, כגון למידה שם לועזי או זיכרון מספר טלפון.
מה משפיע על ההחלטות שלנו
הטייס האוטומטי "... מושיט יד שוקולד למרות שאנחנו מנסים לרדת במשקל, בשביל סיגריה כשאנחנו ריח קָפֶה, ומעניק לערוצי טלוויזיה קניות מכירות טובות ", על פי" איך פרסום עובד. הטייס האוטומטי הוא "רגשי. כל אחד יכול להתבונן בכך בפני עצמו: אנשים מעדיפים להגיע למותג ידוע מאשר למותג לא ידוע; מעשנים יודעים זאת היטב. מוֹחַ המחקר מכנה את "הלא מודע" "המרומז".
"אפילו החלטות הכרוכות בשיקולים מורכבים מתקבלות לעיתים קרובות במערכת המרומזת", אומר מומחה השיווק הנוירומטי. לכן, לדבריו, הפרסומת מנסה לתת מענה ישיר למערכת הגלומה ולרגשות במוח. במקרה של פרסום עבור שיעול רפואה, זה יכול להיות הדאגה של האם ל ילד חולה, או במקרה של מזון לחתולים, מראה של חתלתול קטן וחמוד - כך הפרסום עובד טוב במיוחד.
הפרסום מגולל אפוא את השפעתו בעיקר באופן מרומז, מכיוון שאנשים סופגים באופן לא מודע כמות מדהימה של מידע. מנפרד שפיצר, ראש של המחלקה לפסיכיאטריה באוניברסיטת אולם ומרכז העברות למדעי המוח ו למידה, נאמר זאת כך: "אולי לא תמיד אנו תופסים הכל, אך איננו מסוגלים למנוע מהמערכת התפיסתית שלנו תמיד לתפוס כמה שיותר."
