חברות שולחות לאנשים 6,000 הודעות פרסום טובות מדי יום. רק חלק קטן מאלה באמת עוברים. עם זאת, המוח הלא מודע משחק תפקיד די גדול, למשל בהחלטות רכישה. גם אם אנחנו לא רוצים להודות בזה: פרסום עובד!
"בעיית פפסי"
בניסוי ב -1983, קבוצה אחת של אנשים התבקשה להעריך שני משקאות שנראו דומים מבחינת מפתחות. לקבוצת הניסוי האחרת הייתה אותה משימה, אך ידעה מה הם שותים, כלומר קוקה קולה ופפסי קולה. התוצאה: הבוחנים "העיוורים" כמעט כולם העדיפו פפסי, בעוד האחרים אמרו בעיקר שהם מעדיפים קוקה קולה.
היום אנו יודעים מדוע הניסוי הלך כפי שהיה. הנבדקים בקבוצה השנייה העדיפו את קוקה קולה מכיוון שהושפעו מהפרסום הקשור לכך, הם חשבו שקולה טעימה יותר. הודות ל מוֹחַ מחקר, שמשתף פעולה עם כלכלה בתחום החדש של "נוירו-כלכלה", אנו יודעים כעת כי רגשות כאלה ממלאים תפקיד מרכזי בהחלטות הרכישה.
המבט אל המוח
בין היתר, מדענים מאוניברסיטת מינסטר בחנו מותגים והשפעתם על מוֹחַ. במחקר שפורסם בכתב העת Journal of Neuroimaging, הם גילו שברגע שאתה רואה את הבירה או המותג האהוב עליך קָפֶה, המוח שלך נסגר ואזורים רגשיים מופעלים, ואז משתלטים על ההחלטה. זה הוכח גם בעזרת הדמיה בתהודה מגנטית.
חוקרים יכולים ממש לסרוק את מוחם של הצרכנים. הסורקים הפיקו תמונות של נבדקים שהראו בדיוק אילו אזורים של מוֹחַ מגורה כאשר מתקבלת החלטה לטובת מוצר מסוים. ככל שאזור מוחי מואר בצבעוניות רבה יותר, כך הוא מופעל בצורה חזקה יותר.
למשל, משרד הפרסום גריי ערך פרויקט מחקר עם המכון LifeandBrain שבסיסה בבון בהנחיית חוקר המוח כריסטיאן אלגר, ובו נמדדה השפעת הפרסום.
לצורך המחקר נשלחו 39 צרכנים לסורק MRI. באמצעות משקפי וידיאו ראו הנבדקים סמלי לוגו ותמונות, כולל סצנות מפרסומות. 20 נבדקים היו בני 35 עד 19, 50 בין 65 ל -XNUMX חמצן תוכן ה- דם באזורי מוח בודדים נמדדה, מכיוון שתאי עצב פעילים צורכים יותר חמצן. אחד הממצאים היה שנשים מגיבות באופן משמעותי יותר רגשית לפרסום מאשר גברים.
עיבוד שונה אצל גברים ונשים
אזורי מוח בהם מעבדים רגשות מופעלים חזק יותר אצל נשים מאשר אצל הנבדקים הגברים. גברים, לעומת זאת, קושרים את מה שהם רואים בצורה הרבה יותר חזקה לזיכרונות מתקופות קודמות. צרכנים מבוגרים מגיבים בצורה חזקה יותר למותגים מבוססים כמו Nivea, Persil, BMW ו- Miele. צרכנים צעירים מגיבים יותר למותגים כמו Ebay או Google.
תוצאת מחקר אחרת אישרה את הממצאים מהפרקטיקה של מחקר השוק: 95 אחוז מהגירויים שהתקבלו נקלטים ומעובדים ללא מודעות. כשאנשים נוגעים רגשית, הם מסוגלים יותר לשמור על מידע.
